Lär känna din marknad

Ju mer kunskap du har om den marknad du verkar på desto bättre rustad är du att anpassa dina produkter och argumentera för dina varor eller tjänster. Att följa marknadens trender och utveckling är av största vikt för att nå framgång!

Det spelar ingen roll hur bra din produkt är, om du inte möter dina kunders behov kommer du inte kunna sälja framgångsrikt. Ibland vet inte kunderna att de har behov av din produkt, de kanske inte ens vet att du och ditt företag finns, då gäller det att skapa ett kundbehov med smart marknadsföring.

I detta avsnitt ges några tips på hur du kan samla information om marknaden, göra en marknadsanalys. Vi går också igenom hur du skall marknadsföra dig, alltså utforma dina produkter, prissätta dem och få dem kända för att göra dem attraktiva för dina kunder.

Vilka är dina kunder?

Utgå från dina tänkta kunder och försök samla så mycket information du kan om dem. Var finns dina kunder? I närområdet, i landet eller kanske i hela världen? Vilken produkt du säljer är naturligtvis avgörande för hur långt dina kunder rör sig för att komma åt den.

Utöver geografi kan ålder, inkomst, livsstil, attityder eller beteenden kan vara sådant som dina kunder har gemensamt. Kanske kan du identifiera flera olika kundgrupper, då kan det vara bra att dela upp dem, indelning av kunder i grupper kallas segmentering.

Exempelvis finns i ridskolan kanske vuxengrupper, barngrupper och en grupp handikappade. Alla är olika kundgrupper som behöver bemötas på olika sätt för att de skall känna sig tillfredsställda när de besökt ridskolan.

Hur gör kunden ett köp?

Det går att skilja ut några faser i förloppet när en kund gör ett köp. Gränserna är inte alltid helt tydliga och hur fort kunden går igenom faserna varierar också väldigt mycket. Vid småaffärer kan det gå på ett ögonblick, man kanske ser något litet i ridsportbutiken, men att bestämma sig för en hästlastbil eller en hästgård tar betydligt längre tid. Olika typer av kunder fäster också olika mycket vikt vid de olika faserna.

  1. Lägga märke till att varan/tjänsten finns. På olika sätt blir vi medvetna om att produkten existerar och kan köpas.
  2. Intresserad. Det är i denna fas som vi börjar tänka att det här är kanske något för mig, något som jag nog behöver. Man börjar göra analyser av alternativ, jämföra mm.
  3. Vilja ha. Denna fas är en punkt då man kommit fram till en tydlig ståndpunkt. Den har varan/tjänsten vill jag köpa.
  4. Agera. Som köpare gör jag en aktiv handling. I butiken innebär det att man lägger varan i korgen och går till kassan och betalar. I ett annat fall gör man en beställning per telefon, mejl, orderblankett eller annat.
  5. Tycka om. I den här fasen gör man en bearbetning där man på olika sätt bekräftar för sig själv att man har gjort ett bra köp. Man fortsätter att argumentera för fördelarna med köpet. Ingen vill ju känna att man gjorde en dålig affär. Alla vill vi känna oss nöjda. Ofta gör man detta också genom att berätta för någon annan.

När du har identifierat dina kunder gäller det att gå igenom och bilda sig en uppfattning om varje segment, försök svara på följande frågor:

  • Var hämtar de sin information?
  • Vad inspirerar dem?
  • Vad påverkar dem?
  • Vad vill de ha ut av en leverantörsrelation?
  • Vad får de att ta steget till affär?
  • Hur tänker de sedan?

Börja med de kunder du tror kommer bli allra viktigast för din verksamhet – dina nyckelkunder. Allra enklast är att direkt fråga dina tänkta kunder hur en vara eller tjänst skall utformas för att vara attraktiv just för dem.

Är det en avancerad produkt du säljer till några få frågar du kvalitativt, genom att träffa dem och samtala. Är det en enklare produkt som är tänkt att sälja till många kan enkäter eller lätta telefonintervjuer vara ett bättre alternativ.

Hur ser din marknad ut?

”Utan spaning ingen aning” är ett vanligt använt citat när det kommer till att samla information om marknaden, att göra en marknadsanalys. Utifrån den information du fått genom att studera dina kunder har du också börja bilda dig en uppfattning om marknaden. Marknaden är den plats där säljare och köpare samlas, där utbud och efterfrågan möts.

När du analyserar marknaden så försök dra lärdomar som du sedan kan använda i din egen marknadsföring. Utgå från faserna kunderna går igenom vid ett köp. Var är det vanligast att kunder blir varse om nya produkter och tjänster? Fundera på hur andra företag försöker fånga kundernas uppmärksamhet. Studera annonser i hästtidningar, internetforum, sociala medier, skyltning på egna och allmänna anläggningar med mera. Vad kan du dra för lärdom?

Hur gör kunderna?

När kundernas intresse väckts, var söker de mer information? Studera hemsidor och forum på internet, lyssna av hur ”snacket går” och vilka frågor som ställs när kunder är intresserade av en viss produkt. Vad kan du dra för lärdom?

Vad får kunderna att hellre vilja ha vissa produkter än andra trots att de tillsynes är väldigt lika? Ofta ligger svaret i kundernas värderingar och hur de som kunderna vill identifiera och associera sig med agerar. Vad får kunderna att tro att deras situation är bättre efter än innan ett köp? Vad kan du dra för lärdom?

Hur tar kunderna steget till köp? Hur underlättar säljarna för kunderna att komma till avslut? Måste kunderna vara väldigt aktiva, undersöka produkten noga och sedan söka upp rätt säljare att förhandla med innan ett avslut kan nås? Eller gör säljarna det mesta arbetet så att kunderna bekvämt kan sitta hemma och med ett enkelt telefonsamtal eller ett knapptryck på datorn göra ett avslut? Det skiljer sig naturligtvis åtskilligt åt beroende på produkten, utgå från din produkt och se till det som är jämförbart - även i andra liknande branscher. Vad kan du dra för lärdom?

Hur agerar kunden efter ett avslut? Hur mycket service och uppföljning vill kunden ha, är kunden intresserad av mer information, vidare kontakter och ytterligare erbjudande från företaget? ”Bättre en kund i handen än tio i skogen!” Hur mycket tid och energi lägger säljarna efter affären för att kunder ska bli lojala, känna sig glada, stolta, nöjda och tala väl om den produkt de inköpt – och vilja köpa mer? Nöjda kunder är den bästa marknadsföringen. Vad kan du dra för lärdom?

Händelser i omvärlden påverkar

Marknaden påverkas främst av just säljarnas och köparnas agerande, men också av saker de inte kan påverka. Viktigt är därför också att fundera över är också hur händelser i din marknadsomvärld påverkar ditt företag och dina kunder. Då blir du förutseende och kan skaffa beredskap att möta hot och ta tillvara möjligheter som dyker upp.

Exempelvis kan en lågkonjunktur påverka efterfrågan på lyxprodukter mycket negativt samtidigt som efterfrågan på basprodukter står sig relativt väl – om det är ont om pengar på kontot sparar man snarare in på fin utrustning än på hö till sin häst.